Tendências de marketing do WordPress: um foco no processo de vendas do Higher Touch

Preste atenção! Este é mais um post sobre marketing. Mas não se decepcione. Vamos falar sobre coisas agradáveis: como atrair mais clientes para seus produtos e serviços WordPress esquecendo por um momento os anúncios do Google e os envios de backlinks.

Vamos esclarecer alguns dos aspectos menos emocionantes primeiro.

Existem 3 etapas principais na evolução do marketing, que agora são partes integrantes de uma apresentação adequada do item: contar, mostrar e dar a chance de experimentar.

Estes são facilmente implementados no mundo real. O exemplo mais simples: um cliente que quer comprar uma peça de roupa chega a qualquer loja de roupas, pode ver a descrição do produto, é claro que pode ver o próprio produto (mostrar) e, o que é realmente importante, pode encaixá-lo (tente). Cenário perfeito.

Em uma situação semelhante, mas realizada no mundo da Internet, há mais chances de que o reembolso seja solicitado. Tudo isso porque o último passo (“tentar”) é muitas vezes ignorado.

Por que “tentar” é tão importante? Simples, é uma ferramenta natural para conquistar o cliente. Uma verdadeira arma de marketing orgânico é aquela que pode ser implementada mesmo sem um profissional de marketing. Aquele é capaz de fornecer resultados bem-sucedidos sem toneladas de anúncios.

Resumindo, o passo “experimentar” arrasa porque:

• Esta estratégia estabelece 2 momentos importantes para um cliente: confiança e transparência. Relacionamentos baseados em confiança e segurança são o objetivo de sempre para ambos os lados. É a principal filosofia do WordPress também. Provavelmente, a seguinte história explicará melhor:
  
  Crédito da imagem: Sadhana Balaji
• Ele fornece “processo de vendas de alto contato” e dá ao cliente controle sobre um processo de compra.
• Essa é uma espécie de verificação com seu público-alvo, com o prospect, de que esse produto específico atende a uma necessidade real do cliente.

Então, quais são as maneiras mais eficazes e modernas de “dar a oportunidade de experimentar” para integrar os clientes e provar que vale a pena usar seus produtos e serviços WordPress? Vamos falar sobre os três principais:

1. Garantia de devolução de dinheiro
2. Teste grátis
3. Demonstração + teste gratuito

Garantia de devolução de dinheiro

É uma espécie de solução para a estratégia “experimentar”: os usuários pagam pelo produto/serviço considerando-o na verdade como um test-drive. Por que não, eles têm certeza de que poderão receber seu dinheiro de volta se houver um motivo.

Sim, plugins, temas e outros produtos digitais do WordPress não são tangíveis. Então, como eles podem ser reembolsados? Isso é o que alguns fornecedores de software ainda afirmam aderir à política anti-reembolso no mundo digital. Mas este é um caminho para lugar nenhum, como muitos mercados populares de SaaS online (não apenas na indústria do WordPress) já provaram.

Clientes insatisfeitos que não recebem um reembolso não voltarão para comprar coisas novas, não recomendarão nada a outras pessoas e, na pior das hipóteses, deixarão comentários negativos públicos sobre recursos independentes. Sua reputação não precisa desse fardo.

O StudioPress , um dos provedores mais seguros e profissionais de temas WordPress, é um ótimo exemplo de atendimento ao cliente e estratégia de negócios de alto padrão. Se os clientes estiverem insatisfeitos, eles poderão obter um reembolso durante 30 dias, conforme reivindicado na página oficial da política .

Sua próxima pergunta é provavelmente como aproveitar ao máximo essa estratégia?

Não devolva apenas dinheiro – primeiro tente alcançar o destino desejado do cliente oferecendo uma mão em qualquer tarefa difícil que ele não conseguiu competir ao usar seus produtos. Isso significa oferecer suporte de alto nível. Se isso não funcionar, use as seguintes etapas fáceis para deixar o cliente com uma impressão positiva:

1. Comporte-se da mesma forma como se estivesse lidando com uma pergunta de pré-venda.
2. Sem perguntas chatas aqui!
3. Não tente mudar a mente do cliente, mas proponha uma solução útil.
4. Peça desculpas pelo produto não ter atendido às suas necessidades, agradeça ao cliente por buscar ajuda e por tentar.

Alguns gestores ainda acreditam que qualquer e-mail poético e sofisticado pode mudar a opinião do cliente. Normalmente isso não vai funcionar. No entanto, se você tiver uma proposta tangível como consolo (desconto, cooperação, etc.), pode ser uma maneira eficaz de atrair um cliente para ficar.

Teste grátis

Este é um som tão doce para os ouvidos de um cliente. Testes gratuitos e “experimente antes de comprar” podem não ser um padrão do setor ainda, mas são uma grande tendência. E essa é uma ótima notícia para empresas e compradores de SaaS.

O sentido principal desta estratégia é fornecer o já mencionado “processo de vendas de maior toque”.

Muitos provedores do WordPress ainda o consideram arriscado. Mas, dependendo do seu produto e público-alvo, por que não expandir o acesso às coisas que tornam seu produto ótimo?

Lincoln Murphy, uma pessoa que ajuda as empresas de SaaS a aumentar as taxas de conversão de testes gratuitos, uma vez fez uma ótima comparação:

“O teste de dirigir uma Ferrari reduz o valor de uma Ferrari? Não… se alguma coisa, é isso que sela o negócio para a maioria dos compradores.”

Como afirmam os especialistas da MarketingExperiments , a oferta de avaliação gratuita e a garantia de devolução do dinheiro são realmente semelhantes em funcionalidade, mas a percepção dos usuários pode ser absolutamente diferente. Tente oferecer ambos. Por exemplo, comece com uma avaliação gratuita e continue adicionando a garantia de devolução do dinheiro para ganhar ainda mais confiança dos clientes em potencial e fazê-los se sentirem mais seguros.

Mas não deixe seu teste gratuito passar, crie uma estratégia em torno dele. Considere os seguintes pontos-chave.

1. Defina um tempo de vida perfeito para uma conta de teste

Tendo em conta que esta estratégia é aplicada com diferentes tipos de produtos e serviços WordPress, que se comportam de forma diferente, tente testar as funcionalidades e funcionalidades por si próprio. O padrão da indústria WordPress é de 30 dias, mas obviamente essa não é uma direção a ser seguida para todos. Essa deve ser a quantidade de tempo perfeita para não perder o interesse no que você oferece. Além disso, se você encurtar o período de teste, isso cria um senso de urgência, fazendo com que os usuários ajam mais rápido.

Conclusão: tente encontrar o seu meio termo. Por exemplo, um dos conhecidos especialistas em WordPress WPMUDEV encontrou este meio em 14 dias.

2. Interação com um potencial comprador

Alguns estrategistas de marketing afirmam que um período de teste está definido para reduzir a interação humana necessária para fazer uma venda. Mas espero que já esteja claro que o “foco no usuário”, que é o principal lema do Google, por sinal, é um fator chave na construção de um relacionamento de confiança com um cliente e principalmente um cliente em potencial. Então, não se esqueça de:

• Ofereça apoio pessoal em vez de um link para um guia ou página de perguntas frequentes sozinho.
• Envie e-mails de acompanhamento. Se possível, personalizados (sim, você esperou por essa palavra), que no nosso caso são e-mails automatizados baseados em comportamento. Por exemplo, os técnicos de vendas da Zendesk enviam e-mails de acompanhamento propondo assistência aos usuários mais engajados durante os primeiros 3 dias (foco nos usuários mais ativos e promissores). Isso os ajuda a serem mais eficazes para seus clientes. Em combinação com chamadas telefônicas, isso ajudou a aumentar as conversões de teste em até 30%. Esse percentual vem da pesquisa da Totango, empresa que ajudou a Zendesk a rastrear o comportamento dos usuários. Para obter uma análise semelhante do comportamento de seus usuários, você pode usar uma plataforma de análise gratuita para empresas SaaS como HeapAnalytics ou MixPanel (ambas têm planos gratuitos).
• Não perturbe. A estratégia de atendimento ao cliente “sempre pronto para ajudar” já deu sua eficiência. Assim como muito “spam” do potencial cliente provou sua ineficiência.
• Envie e-mails de lembrete quando faltarem 2 a 3 dias. Para compor um e-mail melhor, tente testar suas frases de chamariz (experimente diferentes rótulos de botão/link) – esses e-mails criam um senso de urgência, mas não devem ser contundentes.

3. Cartão de crédito ou não cartão de crédito

É uma discussão de longo prazo para os testes gratuitos. A única coisa é óbvia: uma solicitação para inserir informações de cartão de crédito ao registrar uma avaliação gratuita assusta o cliente. A menos que sua empresa esteja entre os chamados “Best in Class SaaS Leaders” (empresas já populares e autorizadas), provavelmente é melhor adiar esse método por algum tempo.

Uma das principais investigações de denúncia do Totango ainda é relevante:

Se você não tiver certeza de qual caminho seguir, novamente, testes e mais testes. Dê a seus usuários duas opções – com e sem a necessidade de informações de cartão de crédito e realize alguns testes A/B para rastrear conversões.

Por exemplo, após baixas taxas de inscrição com as informações do cartão de crédito, a empresa CrazyEgg descobriu que os visitantes estavam simplesmente com medo de fornecer esses detalhes. Então, eles criaram e testaram outra página de inscrição com uma explicação de que não haverá cobranças automáticas: essa melhoria resultou em um aumento de 116% nas inscrições de teste.

A empresa Moz também solicita uma informação de cartão de crédito fornecendo a explicação necessária:

Demonstração + Testes Limpos

O que é um teste de demonstração? É semelhante às contas de teste gratuitas do ponto de vista de marketing, mas tecnicamente tem uma maneira diferente de implementação.

Embora as avaliações gratuitas sejam uma boa ferramenta para grandes comunidades do WordPress como WPMUDEV, a estratégia de avaliação de demonstração é mais eficiente e acessível para pequenos desenvolvedores de plugins do WordPress, provedores de temas, web designers ou qualquer outra pessoa que esteja lançando seu primeiro produto/serviço comercial do WordPress .

Por exemplo, você desenvolveu um novo plugin de slider WordPress legal. Ele não será hospedado em seu servidor e seus usuários não precisarão de contas pessoais em seu site para trabalhar com ele. Você tem a oportunidade de não apenas mostrar como o plug-in funciona (em um exemplo de front-end real ou em uma apresentação de vídeo promocional), mas também permitir que clientes em potencial acessem o back-end do plug-in para testar o plug-in em primeira mão. Oferecer uma área de teste de sandbox além de uma descrição matadora do produto pode funcionar muito melhor.

Não sabe como configurar uma avaliação de demonstração para o seu produto? Sem problemas. Há um punhado de ferramentas do WordPress que permitem essa mágica.

Uma das ferramentas lançadas recentemente para criar facilmente uma demonstração de front-end e uma avaliação gratuita para seus produtos WordPress é o plugin Demo Builder for Any WordPress product . Lá você pode encontrar instruções claras sobre como começar a trabalhar com ele e quais oportunidades você tem como administrador de plugins:

Para começar a criar ambos/qualquer apresentação de demonstração (exemplo ao vivo do seu produto WordPress em ação) e/ou acesso de back-end para os usuários testá-lo, você deve começar criando uma rede WordPress Multisite para hospedar testes (sandboxes que serão mais automaticamente limpo).

Com o plug-in Demo Builder, você pode criar um exemplo atraente ao vivo do seu produto que os clientes em potencial podem inspecionar em detalhes (especialmente se for um plug-in complexo com muitos recursos). Aqui está uma demonstração ao vivo de como o Demo Builder funciona (a demonstração exibe o teste de um Visual Builder).

Este Demo Builder funciona para qualquer produto WordPress e permite que você dê aos usuários a chance de registrar uma conta de avaliação gratuita para testar os instrumentos necessários em seu próprio painel WordPress pessoal. Após algum período de tempo (que você define), essas contas são automaticamente limpas, para que você não armazene contas desnecessárias e seus clientes em potencial tenham um motivo para agir depois de trabalhar com seu produto.

Na verdade, você obtém muitas ótimas ferramentas de gerenciamento para configurar as contas de teste e mostrar aos usuários todos os benefícios do seu produto:

Como você vê, além das configurações, você também pode aprimorar suas oportunidades de marketing com uma técnica de marketing por e-mail mais padrão – automação MailChimp. Isso ajudará você a acompanhar (leia: não faça spam) os usuários, se necessário.

Você pode testar como essa conta de teste de back-end funciona para um usuário aqui .

Alguns pequenos provedores de WordPress adotam essa estratégia de testes gratuitos com um grão de sal: e se o cliente em potencial não gostar do produto ou não atender às suas necessidades, para que ele não o compre? Essa preocupação pode realmente ser uma ótima notícia para o seu negócio. Com uma avaliação de demonstração, você pode evitar reembolsos injustificados ou comentários negativos e provar que seu produto realmente é tão bom “quanto anunciado”.

Além disso, neste caso, você pode ter maiores chances de converter um cliente em um cliente fiel, capaz de ajudá-lo honestamente a melhorar o produto a longo prazo.

Não adivinhe qual é a melhor opção para um cliente – permita que ele adapte seu produto às necessidades dele.

Conclusões

Garantia de devolução do dinheiro, avaliações gratuitas e demonstrações são as estratégias de marketing promissoras que todas as grandes e pequenas marcas comerciais do WordPress devem seguir. Isso ajuda a fortalecer sua marca aos olhos dos consumidores, além de construir relacionamentos entre os criadores do WordPress e seus clientes.

As estratégias que descrevemos não são necessárias ou perfeitas para cada loja ou produto de comércio eletrônico, você terá que fazer sua própria pesquisa de mercado e testes para determinar qual é a certa para você. Considere as recomendações descritas como variantes para seus outros experimentos de marketing.

Espero que este artigo tenha sido útil para aqueles que apenas refletem sobre o uso de qualquer uma dessas estratégias ou já fizeram amizade com elas. Aliás, você tem alguma experiência para compartilhar sobre o assunto? Mais dicas, ou talvez uma pergunta? Deixe-nos um comentário!